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销售实战现场观察系列之二:九步完成精彩销售—— 一次列车上难忘的销售观摩
作者:不详    人气：     发布时间：2007-9-14 23:49:20;   来源：http://www.jlrzx.com
2005年的春节，马良是在“仓皇”中逃离北京的，那车站是人山人海，“相当”的拥挤，幸好买到了车票，还有座位，上火车后，心里舒了一口气。



晚上9点，从车厢的尾部传来了一阵敲击货架的声音，马良好奇的扭头看了起来，以为是发生什么事了，原来是两个列车员，看了一会儿，马良终于明白他们是在开展销售活动，由于是做销售的出身，马良就马上关注起他们是如何进行销售的。



半个小时后，他们在这个车厢已经销售了50多套产品（袜子），并且还有继续购买的顾客。马良实在是惊叹他们的销售技巧与方法，他们走后，马良把他们的销售过程总结了一下，发现那真是环环相扣，把多种销售方法揉在一起，十分精彩。在此分享给大家：



第一步：刷子敲击，引起注意



当马良注意这两个销售员的时候，是因为他们在敲击货架。在火车这种比较狭小的地方，唯有通过比较特殊的方式才能引起整个车厢内目标人群的注意，引起注意的方法很多，而用刷子敲击货架是最简单的一种。这让马良想起了小时侯在农村，总有货郎挑着担子，打着拨浪鼓，很远就能够听的到，听到这种声音，农村的小媳妇、大妈以及小孩子们总会走出家门，或者买或者用粮食换他们需要的物件。那么这两个销售员采用的方法更简单，就是敲击货架。他们的目的已经达到，很多旅客都深着脖子看了起来。



销售过程中的序曲总是由引起目标人群的注意开始的，两个销售员做到了。
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第二步：说明来意，善意提醒



在引起大多数人的注意后，他们并没有直接开始销售，而是通过一段关心大家的话来做开场的。“各位旅客请注意，列车即将进入夜间行驶，在休息的时候注意自己的贵重物品……”。这一番话的确是为旅客着想，让马良也觉得心里暖暖的，出门在外，安全还是很重要的。在这里，两个销售员很善于利用旅客的内心需求，就是关怀。这种替别人着想的方法是马良们在销售过程中必不可少的环节。

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